你的销售人员是否总是很难攻克大型集团客户的采购？

你的销售人员是否经常连失败后都不知道原因在哪里？

你的销售人员是否了解客户是如何决策的？是否能通过斩首行动直接影响到决策者的思维，而不是把大量精力和资源消耗在中基层的人员身上？

销售人员能和集团采购方的最高决策者进行多长时间的沟通？是不是几分钟后就灰溜溜被请出门外从而丢失了最佳的成交时刻？

如何把握商务谈判中的关键时刻？你的销售人员懂得谈判对手的心理吗？

商场是战场，针对大客户的销售就是一场战役，只有准备充分的行动才能成功.在销售前期，如何收集客户情报，做出关键的客户买点与产品卖点的分析，破解客户的”决策黑箱”? 在瞬息万变的销售现场，如何让客户在最短的时间内认识产品、了解服务，高效率地向客户展示关于公司及其产品和服务的专业信息?如何与客户互动并赢得谈判的先机? “狼性销售系列之大客户开发”课程将运用销售时间分配的4-2-4法则，向您传授从销售策划和准备到销售达成的专业技术与技巧，使您成长为组织的业务精英!

  课程模块一:<销售人员职业素质与心态>(2天12小时)

第一章        你是谁—角色定位和职业认知

1.       什么是企业的竞争力？

                     i.              利润的来源

                  ii.              企业运行的价值流

2.       企业竞争与自我经营的关系—四种人生

3.       从企业角度看四种人才和八类员工

4.       为什么企业强调职业化？

5.       企业的用人标准

6.       销售人员在企业发展中的角色

第二章         职业化进程第一步—职业心态

1、 从三名销售人员表现看职业观6字定律：职业、敬业与专业

2、 态度决定一切――主动积极之14条定律

3、 如何化能力为优势――找到自己的贡献区（三名销售人员的工资表）

4、 KAS理论与自行车

5、 看电影学职场规律《时尚女魔头》：利益、价值、责任和忠诚

6、 销售人员如何面对职业生涯首期阶段的2－3－6－2现象？

第三章        钢铁是怎么炼成的—营销人员所具备的素质

1.       SWOT—你为什么要做营销人员？你凭什么做好营销人员？

2.       先天热爱与后天养成

3.       你是你眼中的你

4.       销售的真正内涵

第四章        成功源自成功的信念

看电影学成功：《幸福敲谁的门》中销售之王的心路成长过程

1.    目标和渴望让你充满力量

2.    信念让精神更有生命力

3.    磨难和挫折是你最好的老师

4.    压力和情绪是你最好的镜子

5.    永恒不变的销售技巧—卖人品和卖产品融合在一起

6.    学习力和好奇心—你持续能量的来源

第五章        从培养良好职业习惯到养成个人素质

1.       工作计划与目标管理

工作计划与目标的关系

制定计划的思考工具

    销售人员月度工作计划模板学习

计划的6大要素与实施的4个策略

计划的调整与应变措施

讨论: 为你的两个任务制订计划 

2.       时间管理

高效时间管理2个原则

讨论：这些真的是你想要的吗？

如何使销售人员的时间管理更有效率？

8项时间管理方法

时间管理的优先矩阵

案例：销售人员忙碌的一天

3.       双赢的人际关系与沟通

        基本人际沟通技巧及核心内涵

沟通障碍7大根源分析

视频：猜猜宝贝想要什么？

沟通4大要素：目的、背景、听众、内容

倾听技巧：训练你的同理心

倾听中的换位思考：父子误会

工作沟通——如何与上司沟通

上下级沟通中的5W1H法则

讨论：怎样与上司说“不”

工作沟通——如何与同事沟通

建立感情帐户——重视八小时以外的沟通

与同事沟通的2大原则

4.       营销礼仪

销售人员的自我形象管理
 销售人员的专业仪态
 商务场合的介绍礼节
 握手与交换名片的礼节
 会客室入座的礼仪
 乘车座位次序
 电话沟通的礼仪
 拜访客户的礼仪
 餐桌礼仪